Кто такой коммерческий директор: обязанности и функции

Вы узнаете:

• Как эволюционировало понятие «коммерческий директор».
• Должностные обязанности и функции коммерческого директора.
• Каким компаниям коммерческий директор не нужен.
• В каких случаях коммерческого директора целесообразно переименовать в директора по продажам.
• На каких предприятиях коммерческий директор может отвечать и за закупки.

Коммерческий директор занимается направлениями деятельности, относящимися к вопросам снабжения, хозяйственно-финансовой деятельности и сбыта компании.

Термин «коммерция» стал основополагающим для людей, которые первыми в России начали работать коммерческими директорами. Ведь множество направлений отечественной экономики в 90-х годах было основано на перепродажах. Поэтому и весь бизнес основывался на коммерции – приобрести на более выгодных условиях, чтобы затем продать подороже. Эти задачи возлагались и на рядовых челноков, и на целые компании, которым сегодня удалось выйти на миллионные обороты.

В тот период у многих компаний даже не было должностей директора по продажам, директора по закупкам, да и термин «маркетинг» был известен лишь некоторым. Коммерческому директору отводилась вторая роль после генерального директора, который обычно был акционером либо владельцем бизнеса.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Часто люди на должности коммерческого директора вырастают в успешных собственников и руководителей предприятий. Подобный карьерный рост у финансовых или административных директоров встречается гораздо реже. Коммерческие директоры в 80% случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж, на должности менеджеров либо руководителей, отвечавших за VIP-направления. Коммерческими директорами порой становятся и специалисты, вышедшие из отделов закупки.

Коммерческому директору отводятся должностные обязанности по нескольким направлениям деятельности одновременно. Следовательно, он располагает достаточными навыками для перехода к более высокой должности. Поэтому на должности коммерческого директора человек приобретает довольно ценный, важный опыт, осваивая необходимые навыки и формируя полезные связи для будущей работы.

Когда весь бизнес и рынки приобрели более цивилизованный характер, из коммерческой деятельности начали выделяться отдельные задачи – включая функции маркетинга, закупок и продаж. Поэтому роль коммерческих директоров в работе компаний претерпела определенные изменения.

>KPI для коммерческого директора: примеры расчета

Редакция нашего журнала на примерах разобралась, за какие показатели и в каком размере стоит вознаграждать комдира.

Рассчитать KPI

Коммерческий директор = начальник отдела продаж

В данном случае на коммерческого директора возлагается минимальный набор функций. Ему предстоит отвечать лишь за продажи своей компании. Более подходящим названием должности в этой ситуации будет не коммерческий директор, а директор по продажам. Чтобы человек не ощущал понижения, можно переименовать должность во время смены руководителя на этой должности.

Мнение эксперта

Андрей Миляев, коммерческий директор группы компаний «Хоссер», Санкт-Петербург

В нашей компании коммерческому директору предстоит руководить двумя департаментами продаж – комплексные телекоммуникационные проекты и инженерное оборудование. Сейчас занимаемся реорганизацией и реструктуризацией бизнес-процессов своей компании. Цель подобных преобразований – повышение эффективности нашего взаимодействия с рынком, и внутреннего взаимодействия в самой компании – между отделами, которые отвечают за сферы логистики, продаж и производства. Важно, чтобы управление в компании обеспечивалось из одной точки – для единой политики работы с рынком. В дальнейшем, когда сформировались бизнес-процессы, нужно из имеющихся сотрудников отдела продаж выделить работников, которые и станут руководителями данных департаментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу

Данный вариант соответствует должности директора по маркетингу и продажам, которые стала распространенной в западной практике. Директору по маркетингу и коммерческому директору в одном лице необходимо умение отлично ориентироваться в тенденциях на рынке, учитывая особенности работы компаний-конкурентов, предпочтения и ожидания клиентов. Но для управления продажами на рынке часто необходима максимальная отдача, из-за чего сам маркетинг отходит на второй план. В результате коммерческий директор может не иметь достаточно времени для сферы маркетинга. Следовательно, может не хватать необходимых маркетинговых инструментов, также навыков их применения на практике, стратегического взгляда на среднесрочную перспективу развития рынка.

• Материальная мотивация персонала. Советы Генерального Директора

Мнение эксперта

Андрей Карпов, коммерческий директор ОАО «АК «Мобилтелеком», Улан-Удэ

Главной задачей в работе любого коммерческого директора становится повышение количества продаж. При большем количестве используемых инструментов в распоряжении коммерческого руководителя, тем большую эффективность будет обеспечивать его работа.

Когда у одного сотрудника сконцентрированы функции коммерческого директора по работе с клиентами, организации продаж, сбору и анализу маркетинговых акций, рекламным кампаниям, у него больше возможностей для целенаправленного воздействия на клиентов, включая потенциальную целевую аудиторию. В условиях подобной структуры коммерческому директору оказывается гораздо проще координировать усилия компании по сбыту, согласуя результаты маркетинга и торговли.

Особенно актуальным подобное совмещение становится для компаний, специализирующихся на инновационной продукции. Ведь в этом сегменте необходимо поддерживать объем продаж за счет соответствующих маркетинговых инструментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу + руководитель отдела закупок

Совмещение маркетинга, продаж и закупок в одних руках обеспечивает комплекс важных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара на текущий момент, также с пониманием потребительских качеств продукции (довольно важно при выборе продукции). Особенно актуальным такой вариант становится, в первую очередь, для посреднических и торговых компаний. Но должен использоваться достаточно осторожно, если компания не сотрудничает с постоянными поставщиками, и поэтому нужно регулярно анализировать конкурентный рынок для поиска наиболее подходящих условий закупок. В подобных условиях возрастает вероятность, что при стремлении за выполнением плана продаж, у руководителя не будет возможности уделить должное внимание поиску оптимальных вариантов работы со своим поставщиком.

Мнение эксперта

Юлия Королева, коммерческий директор ЗАО «Национальная дистрибьюторская компания», Москва

Основной принцип нашей организационной структуры – оперативность принятия решений, мобильность. Поэтому весь блок продаж (включая закупки, маркетинг и продажи) объединен, данные функции отводятся коммерческому отделу. Задачи коммерческого директора включают не только контроль, но также саму работу с клиентами, заключение договоров о поставках товаров с крупными производителями, мониторинг ценовых тенденций на своем рынке. Подобная организация работы позволяет нам располагать достоверной информацией без искажений. К примеру, она может искажаться внутри компаний, в которых данные направления деятельности отводятся различным подразделениям (возможна несогласованность действий). Благодаря организационному принципу в нашей компании обеспечивается оперативное управление своими бизнес-процессами со снижением расходов.

Коммерческий директор = Генеральный директор

Возможен подобный вариант, когда Генеральный Директор формально не готов передать свои функции руководителя компании, но фактически не занимается оперативным управлением. Следовательно, его задачи отводятся своей «правой руке» — первому заместителю, исполнительному директору, а в компаниях, в которой приоритет отводится коммерческой деятельности, данные функции возлагаются на коммерческого директора. Лично я выступаю против подобного совмещения функций. Генеральному Директору нужно ресурсы распределять по всем направлениям деятельности. И при появлении конфликтов (к примеру, между финансовым и коммерческим отделами) генеральный директор должен становиться независимым арбитражем. Когда функции руководителя возлагаются на коммерческого директора, есть опасность, что данные процессы будут переводиться в пользу коммерческих отделов.

Мнение эксперта

Дмитрий Гришин, коммерческий директор компании «Аква Стар», Москва

Работаю коммерческим директором, но фактически на меня возложены функции генерального директора. Поскольку собственник нашей компании со своими амбициозными планами в покорении новых направлений (не относящихся к нашей основной сфере деятельности) стремится добиться полного контроля деятельности компании, но сохранять при этом достаточно времени для работы по новым проектам. Следовательно, возникают некоторые проблемы – слишком долго принимаются важные решения компании.

Нам совместными усилиями удалось уйти от тотального контроля (за любой потраченной копейкой), были выделены определенные вопросы, которые могут повлиять на работу компании – функциональные характеристики оборудования, логистика, финансовые факторы, относящиеся к займам и их погашению. Данные вопросы решаю с нашим гендиректором совместно. При этом под контролем генерального директора остаются все вопросы, относящиеся к бухгалтерии компании.

Следовательно, компания действительно остается под контролем генерального директора, но при этом он получил больше свободного времени.

Дмитрий Куров, коммерческий директор компании ISG, Москва

По личному опыту могу утверждать – добиться эффективности работы коммерческий директор может при условии, что он «сбалансирован» финансовым директором. Поскольку в противном случае должностные обязанности коммерческого директора могут быть в основном сконцентрированы на коммерции, из-за чего упускает вопросы операционной эффективности.

В большинстве случаев причиной недопонимания генерального и коммерческого директора становится решение ими задач разного уровня. Мне приходилось работать, когда генеральный директор задавал вектор деятельности, препятствовавший коммерческому развитию, с позиции коммерческого директора. В действительности же, более важной оказывалась цена акций компании, на которую влияло множество факторов.

Каким компаниям не нужен коммерческий директор

В коммерческом директоре не нуждаются компании, в которых продажа услуг или продукции не представляет особой сложности. В основном это компании, которые занимают на рынке положение, приближенное к монопольному (с учетом своего местонахождения, специфики продукции либо прочих факторов). Роль коммерческого фактора низка в компаниях, которые предлагают индивидуальные либо эксклюзивные разработки. Работать подобные компании могут в любой отрасли – от разработки узкоспециализированного, профессионального ПО до сложных инженерных продуктов. В данном сегменте большее значение отводится представителям креативного либо производственного отдела, сводится их роль к показу и презентации разработанных продуктов. Часто продавцам руководит один из топ-менеджеров, поэтому особой актуальности в коммерческом директоре не возникает.

• Система мотивации персонала: примеры и разработка

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Необходимость в коммерческом директоре возникает, когда компании предстоит связать 2 фактора – получение выгодных условий поставок и сбыта. При отсутствии либо децентрализации одной из данных функций, то и необходимости в назначении коммерческого директора не возникает.

Также в коммерческом директоре не нуждаются очень крупные либо слишком малые компании. Ведь малые компании просто не могут себе позволить расходы на управленцев. Как правило, коммерческого директора в этом случае заменяет непосредственно собственник компании.

Если же у компании несколько учредителей, то они обычно распределяют между собой сферы управления. Один из них берет на себя блок заработка денег, на второго возлагается административно-хозяйственный комплекс и пр.

В случае с крупным бизнесом, часто распределяются задачи коммерческого директора по руководителям направлений.

Но в работе компаний среднего бизнеса коммерческий директор становится ключевой фигурой – топ-менеджером, от которого непосредственно зависит доходная часть бизнеса.

Обязанности

Обязанностями исполнительного директора являются планирование, разработка и внедрение стратегических планов для компании, организация экономически обоснованной операционной деятельности. Исполнительный директор также ответственен за каждодневную операционную деятельность, организацию совещаний. Исполнительный директор совместно с другими топ-менеджерами разрабатывает и организует выполнение бизнес-планов. Акционеры или внешний совет директоров наделяют исполнительного директора властью управлять компанией. Исполнительный директор подотчётен Президенту компании или наблюдательному совету (или другому органу) на регулярной основе — поквартально, один раз в полгода или ежегодно. Наблюдательный совет может советовать или предлагать идеи по улучшению деятельности компании, однако именно исполнительный директор определяет необходимость и способ выполнения таких идей и советов.

Исполнительный директор выполняет роль лидера компании и часто выполняет обязанности по организации мероприятий по мотивированию сотрудников. Исполнительный директор мотивирует, обучает топ-менеджеров, персонал, аутсорсеров, ведёт совещания. Исполнительный директор развивает корпоративную культуру.

Одними из основных требований к Исполнительному директору являются информированность о всех процессах, происходящих в компании — персонал, акционеры, бюджет, капитальные средства и любые другие ресурсы — всё то, что позволяет увеличивать прибыльность компании и её позиции на рынках.

Временно исполняющий обязанности

Особенность совмещения в том, что врио выполняет порученные обязанности в течение рабочего времени, т.е.

одновременно с «собственными» задачами.

Лицу, временно исполняющему обязанности руководителя или иного штатного сотрудника, получают набор задач за дополнительную плату, которые он выполняет в свободное от основной работы время, например, оставаясь по вечерам, являясь на службу по выходным и т.д. Со специалистом составляется отдельный срочный трудовой договор, содержащий условия сотрудничества с ним как с врио.

Этот метод применяется, если известно, что работник будет отсутствовать длительное время.

Лицо, временно исполняющее обязанности, переводят на «опустевшую» позицию, его полностью освобождают от выполнения собственного функционала. Сотрудник на 100% переключается на решение задач, присущих новой должности. Такие взаимоотношения сторон оформляются допсоглашением, заключаемым к действующему трудовому контакту. Известно, что сокращенно временно исполняющий обязанности пишется как «врио».

Найди 10 отличий: ИО и ВРИО

И многие понятия из тех, что прописаны, зачастую вызывают неоднозначное толкование.

Его должность закрепляется приказом, который устанавливает структуру предприятия, а также функциональные обязанности починенных ему руководителей высшего звена. Более детально круг ответственности гендиректора описывает его должностная инструкция и контракт. А, во-вторых, имеется некоторая разрозненность норм, регулирующих одно и то же явление. Ну и, в-третьих, не все законодательные нормы ТК можно легко исполнить, так как не для всех прописан механизм реализации.В полной мере эти слова о трудностях относятся и к нашему спору об ИО и ВРИО.С одной стороны, согласно статье 57 ТК РФ существенным условием трудового договора является указание трудовой функции, то есть должности в соответствии со штатным расписанием, профессии или специальности с указанием квалификации. При этом, как мы понимаем, ни в одном штатном расписании или квалификационном справочнике наименование ИО найти не удастся.Во всем Трудовом Кодексе упоминание об исполнении обязанностей временно отсутствующего сотрудника без освобождения от работы содержится только в статье 60.2 ТК, а статья 151 декларирует

ВРИО начальника – как оформить?

Давайте разберемся, в каком порядке оформлять замещение генерального директора компании или иного руководителя. От работника, назначаемого в качестве ВРИО, необходимо получить согласие на выполнение дополнительной работы (ст.

60.2 ТК РФ). Если работник согласен, необходимо заключить с ним к трудовому договору о том, что он теперь временно исполняющий обязанности директора.

В соглашении также необходимо прописать срок , содержание работы, объем исполняемых обязанностей. Также в допсоглашении нужно указать размер , положенной ВРИО руководителя. Стоит отметить, что доплата устанавливается и в случае, если исполнение обязанностей отсутствующего начальника является частью трудовой функции работника согласно трудовому договору.

Если в должностной инструкции работника предусмотрена обязанность по замещению руководителя, организация все равно обязана ему доплачивать, руководствуясь положениями ст.

Отличия временно исполняющего обязанности генерального директора и исполняющего обязанности генерального директора

В приказе нужно прописать конкретные обязанности сотрудника, замещающего руководителя. Например, подписывать приказы по кадрам, счета-фактуры и т.

д. (указания, утвержденные постановлением Госкомстата России от 5 января 2004 г. № 1, п. 6 ст. 169 НК РФ). Ситуация: нужен ли отдельный приказ о временном исполнении обязанностей руководителя, если в должностной инструкции специалиста есть пункт о том, что он замещает руководителя во время его отсутствия (на время отпуска, болезни и т. п.) Да, нужен. Пункт в должностной инструкции специалиста о временном исполнении обязанностей руководителя во время его отсутствия не может заменить приказ о замещении.

Решение о заместительстве нужно принимать в каждом конкретном случае отсутствия руководителя. При этом необходимо: определить, требуется ли вообще на время отсутствия руководителя вводить заместительство (например, отсутствие руководителя может быть настолько краткосрочно, что нет необходимости в заместительстве)

Пишем в документах правильно: исполняющий обязанности директора

В общем случае, обязанности генерального директора, что вполне логично, возлагаются на его заместителя. Однако если должности заместителя директора по штату не предусмотрено, то делегировать обязанности руководителя можно любому сотруднику компании.

При передаче полномочий и встает вопрос, как писать сокращенно «исполняющий обязанности директора». Помимо приказа нужно оформить доверенность на исполняющего обязанности директора с правом подписи.

Объясняется это следующим. Доверенность на исполняющего обязанности директора подтверждает полномочия сотрудника, которому переданы функции руководителя, для контрагентов.

То есть этот документ призван служить доказательством того, что заместитель директора может представлять интересы компании в отношениях со сторонними лицами. Например, подписывать договоры с контрагентами.

Когда-то давно я об этом даже не задумывался. Кто такой начальник, а кто такой руководитель?
В повседневной жизни работник называет одно и то же лицо стоящее у руководящей должности как начальником так и руководителем. Но чаще всего я слышу только : «Мой начальник, у моего начальника, моему начальнику».

Если судить по определениям всех словарей различных терминов, то руководитель и начальник это одно и то же. Оба они имеют власть над подчиненными согласно своим должностным обязанностям.

Но если руководитель и начальник по различным документам одно и то же, то в чем тогда разница? Это лично мое мнение, которое я считаю имеет место быть. Разница в душевном состоянии, разница в поступках и действиях, разница в отношении к подчиненным, разница в поведении.

Давайте рассмотрим типичного начальника, который есть у каждого или был у каждого в той или иной компании, начнем с его материальных ценностей, закончим духовными:
1. Хорошо и дорого одевается: дорогие часы, туфли штаны, рубашка, мобильный телефон, кольца, цепочка. Что это значит? А значит то, что всем своим видом он показывает кто тут хозяин и начальник, он богат — ты беден. Все побрякушки, все шмотки на нем дают ему власть, превосходство когда ты стоишь рядом с ним, дают ему уверенность в разговоре с тобой. А тебе дают чувство беспокойства, неуверенности и пресмыкания перед этим человеком, ты просто чувствуешь его власть всем телом. Не спорю, все люди разные и есть просто непробиваемые личности который и этому начальнику в рот заглянет, но таких меньшинство.
2. Дорогой автомобиль, даже не один. Это дает ему право трахать воооон ту секретаршу к которой ты уже пытаешься месяц подойти. Дает ему право чувствовать себя еще увереннее как в офисе, как возле офиса, так и на дороге, так и везде вообще, куда бы он не подъехал.
3. Манера общения и жестикуляция: разговор короткий, четкий, ясный, пронзительный, «как отрезал», требующий исполнения да и только ( по его мнению, но на самом деле ни черта не понятно, что требует этот человек в том, в чем он не разбирается), такая манера общения загоняет подчиненного в тупик и заставляет выйти из кабинета начальника, держаться подальше от начальника, не попадаться на глаза начальнику, пропадает желание общаться и слушать. Активная жестикуляция показывает, что тебя подчиненного тут мало, а меня начальника тут много. Это загоняет тебя в ментальный угол из которого тебе не выбраться, а любая попытка выбраться быстро будет пресекаться короткими «как отрезал» фразами: «Ну че ты Серёг?…Нормально общались же, давайте там шевелитесь с отчетами, всё, я жду, мне некогда, давай». Вот и разговор окончен и ты снова за дверью кабинета с другой стороны…
Тебя он даже слушать не будет, ему не нужны предложения и советы, он начальник он лучше знает.
4. Отсутствие ответственности за своих людей. Что это значит? Тебя никто не держит, ты поранил палец — сам виноват, не соблюдал технику безопасности, на подчиненного наехал клиент — выкручивайся сам, а то уволю. Реальная производственная травма — скажешь что дома упал, а то уволю.
5. Не разбирается в вопросах компании, постоянно требует, смотрит только на цифры, если на счету не увеличивается — плохо работают, если на счету увеличивается — работают да и черт с ними.
А теперь рассмотрим мое мнение в отношении руководителя компании:
1. Одевается просто и легко: джинсов и рубашки с кроссовками или обычными туфлями будет достаточно. Это позволит большинство людей очень просто располагать к себе, быть так сказать с людьми на одном уровне по внешнему виду. Отсутствие побрякушек даст понять, что человек прост, избавит от страха общения или знакомства с ним, даже наоборот даст небольшое чувство превосходства ВАМ, а не ему.

2. Обычный автомобиль, где простота и экономичность стоит на первом месте.

3. Манера общения, самое главное, умение объяснить сложное простыми словами — это талант и искусство, которое притягивает огромные массы людей. С таким человеком поверьте очень легко общаться и очень интересно слушать. Рядом с ним чувствуешь себя как с другом зная при этом, что он твой руководитель. Грамотное разъяснение ошибок своему подчиненному, объяснение ситуации, указание, где он прав, а где нет…в этом суть. Никому и никогда не мешало и не вредило выслушать мнение или совет другого человека. Платите своим сотрудникам по 50 рублей за каждую хорошую идею, а когда та или иная идея сработает, то не скупитесь и отблагодарите своего работника премией или подарком. Это стимул, это стремление, это цель для него.

4. Огромное чувство ответственности за своих людей. Спасение из различных рабочих ситуаций, помощь, полноценная замена сотрудника и исполнение его обязанностей в его отсутствие, обучение своих сотрудников, интеллектуальные инвестиции так сказать.забота о каждом.
5. Знание компании, ее цели и предназначения, оказание помощи в разборе вопросов, умение видеть и анализировать те самые цифры, которые видит наш начальник.
Мне кажется это те самые основные различия между начальником и руководителем. Но опять же, не все так однозначно и строго.
Если у Вас есть бизнес и есть подчиненные, то представьте себя на их месте. Посмотрите внимательно за своими людьми, как они реагируют на Вас, рады ли они Вас видеть? Вы для них лидер, которым они вдохновляются и готовы идти за Вами или просто босс, которого они избегают или даже боятся?
Вы, голова организации. Вы ее мыслительный центр, центр принятия решений. Это не Вы пришли к людям и заставили их работать, а это люди пришли к Вам, поверили Вам и согласились работать. Чуть что не так и у Вас не будет отличного бухгалтера или экономиста, который просто забьет на работу и соизволит придти за трудовой, когда его душе угодно а не Вам.
Кто ты? Начальник или руководитель?